به گفته بنیانگذار SellHoffman، 9 بار که نباید هنگام فروش از ایمیل استفاده کنید (و 29 عبارتی که باید از آن اجتناب کنید)

همه ما آنجا بوده ایم. شما با یک مشتری بالقوه کار می کنید. همه چیز به خوبی پیش می رود. و سپس آنها تاریک می شوند. چند سال پیش خودم را در این وضعیت دیدم: معامله در حال پیشرفت بود، مشتری احتمالی من از طریق ایمیل پاسخگو بود، و مطمئن بودم که به زودی بسته می‌شویم. و بعد… هیچی. هفته ها گذشت و من بدون پاسخ به ارسال ایمیل ادامه دادم.

در نهایت، تلفن را برداشتم و با دفتر مشتری تماس گرفتم. معلوم شد که او دیگر در شرکت نیست و آنها هنوز ایمیل او را خاموش نکرده بودند. اگر زودتر تماس گرفته بودم، می توانستم در زمان و انرژی خود صرفه جویی زیادی داشته باشم.

ایمیل برای جزئیات اداری عالی است. از آن برای هماهنگی جلسات، برقراری تماس ها و تأیید مراحل بعدی استفاده کنید – اما از آن برای پیشبرد فرصت استفاده نکنید. در زیر نه مکالمه ای وجود دارد که هرگز نباید از طریق ایمیل انجام دهید. اگر مشتری احتمالی شما از طریق ایمیل به هر یک از این موضوعات نزدیک شد، کاری را که انجام می‌دهید رها کنید و تلفن را بردارید.

9 بار که نباید هنگام فروش از ایمیل استفاده کنید

1. سوالات قرارداد

هرگز در مورد یک قرارداد یا پیشنهاد از طریق ایمیل نظر ندهید. اگر پیشنهادی برای مشتری خود ارسال کرده اید و جوابی نشنیده اید، با ایمیل مبهم دنبال نکنید که آیا وقت دارد آن را بررسی کند یا خیر. با آنها تماس بگیرید.

این برای سؤالات نیز صدق می کند. اگر مشتری احتمالی شما در مورد هزینه های نصب یا زمان اجرا سؤالی می پرسد، با آنها تماس بگیرید تا به سؤالات آنها پاسخ دهند. تماس‌های تلفنی به شما امکان می‌دهند تا قبل از اینکه به نگرانی‌های کامل تبدیل شوند، از سؤالات خود مطلع شوید – و می‌توانند از شما در برابر عامل «گمشده در ترجمه» که اغلب ارتباطات ایمیل را آزار می‌دهد، محافظت کنند.

ارتباط در زمان واقعی، از طریق تلفن همچنین به شما فرصت بهتری می‌دهد تا «چرا» پشت سؤال اصلی مشتری خود را بیاموزید – به شما کمک می‌کند تا به طور صریح به این موضوع پی ببرید. مستقیم تر.

اگر یک سوال قرارداد از طریق ایمیل دریافت کردید، می توانید با چیزی مانند “این یک سوال عالی است. من با شما تماس خواهم گرفت تا بتوانم به طور کامل به آن رسیدگی کنم.»

همچنین می‌توانید به سؤالی با گفتن این جمله پاسخ دهید: «هی، من دوست دارم در این مورد تلفنی صحبت کنم. من برای شما یک پست صوتی گذاشتم و فردا دوباره شما را امتحان خواهم کرد.»

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “من می‌خواستم این پیشنهاد را پیگیری کنم.”
• “آیا در مورد قرارداد سوالی دارید؟”
• “آیا وقت داشتید تا پیشنهاد را بخوانید؟”

2. Mid-Stream Introduction

گاهی اوقات لازم است زمانی که معامله ای در حال انجام است، خود را با مشتریان احتمالی معرفی کنید. ممکن است به این دلیل باشد که نماینده دیگری معامله را واگذار می کند، منطقه ای تغییر کرده است، یا معامله بسته شده است و مدیر حسابی مسئولیت را بر عهده می گیرد.

به هر دلیلی، معرفی اولیه همیشه باید از طریق تلفن یا (حداقل) از طریق پست صوتی انجام شود. شما در حال ورود به یک رابطه جدید بدون ارتباط هستید – باید لحن مناسبی را تنظیم کنید و شروع به ایجاد نوعی اعتماد سازنده کنید که معامله شما را به جلو می برد.

نمی‌خواهید سابقه‌ای ایجاد کنید که در آن ایمیل روش اصلی شما برای برقراری ارتباط با مشتری احتمالی شما باشد – رفتن به آن مسیر غیرشخصی است و به نوبه خود، زمانی که سعی می‌کنید ارتباط برقرار کنید، کمتر موثر است.

اگر یک همکار از طریق ایمیل مشتری احتمالی شما را معرفی می‌کند، با گفتن “متشکرم [همکار].” به تلاش خود ادامه دهید تا زمانی که موفق شوید.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “فقط می خواستم خودم را معرفی کنم.”
• “با تشکر از معرفی، [همکار]. من مشتاقانه منتظر همکاری با شما هستم.»
• “از آشنایی با شما بسیار خوشحالم [احتمالا]! اگر سوالی دارید به من اطلاع دهید.”
• “چند هفته دیگر پایه را لمس خواهم کرد تا ببینم وضعیت شما چگونه است.”

3. ماهیگیری برای پاسخ.

هرگز از طریق ایمیل مشتری احتمالی خود را برای دریافت پاسخ آزار ندهید. من نمی توانم به اندازه کافی روی آن تاکید کنم – این کار را نکن.

اگر از مشتری احتمالی بپرسید “چه کسی قرار است هفته آینده در نسخه نمایشی حضور داشته باشد؟” خوب است. اما اگر مشتری احتمالی شما هرگز پاسخ نداد، ایمیل دیگری ارسال نکنید. اگر این کار را انجام دهید، خود را در سناریویی مشابه سناریویی خواهید دید که در بالا به آن اشاره کردیم – مشروط کردن مشتری احتمالی شما برای ارتباط با شما فقط از طریق ایمیل.

معاملاتی که منحصراً به صورت آنلاین انجام می‌شوند معمولاً فرصت‌هایی هستند که هفته‌ها یا ماه‌ها طول می‌کشد – و این برای سهمیه هیچ‌کس خوب نیست. ارتباط خود را مستقیم، مختصر و دوستانه نگه دارید. و هرگز مشتری بالقوه خود را از طریق صندوق ورودی آنها بد نکنید.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “از شما چیزی نشنیده ام.”
• “می خواستم تایید کنم که آخرین ایمیلم را دریافت کرده اید.”
• “مدتی گذشت. فقط می‌خواستم وارد شوم.»

4. رسیدگی به اعتراض

شما باید از مخالفت‌ها استقبال کنید: آنها به شما فرصتی می‌دهند که به رزرو مشتری احتمالی خود رسیدگی کنید و دلایل عدم خرید تان را برطرف کنید. اما آنها را از طریق ایمیل مدیریت نکنید. شما باید ارزیابی کنید که چگونه پاسخ‌های شما با خریدار انجام می‌شود – که انجام آن از طریق ایمیل دشوار است.

اگر مشتری بالقوه ایمیلی ارسال کرد و گفت: “مطمئن نیستم که بتوانم این را به صورت داخلی بفروشم،” پاسخ دهید، “من می‌توانم در این مورد کمک کنم – به شما یک تماس بگیرید و ما می توانیم بحث کنیم.” اگر بخواهید از طریق ایمیل به این اعتراض رسیدگی کنید، خطر طولانی شدن معامله، از دست دادن علاقه مشتری احتمالی خود یا حتی از دست دادن قرارداد را دارید.

اگر لازم باشد شخص دیگری از شرکت خود را حلقه بزنید؟ برای مثال، اگر مشتری نگران است که ویژگی X عملکرد مناسبی ندارد، ممکن است یک مهندس بیاورید تا در مورد ویژگی X صحبت کند.

ممکن است وسوسه انگیز باشد که همکار خود را در یک رشته ایمیل موجود CC کنید، اما نباید این کار را انجام دهید. درست مانند یک مقدمه میان جریان، هر یک از طرفین در معرض خطر از دست دادن سؤال اصلی هستند.

همچنین، مشتری بالقوه شما باید از طریق یک سوراخ خرگوشی از ایمیل ها مرتب کند تا پاسخ یا راه حلی برای اعتراض خود جمع کند. با برداشتن تلفن و قرار دادن افراد مناسب در خط، سردرگمی و ناامیدی آنها را نجات دهید.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “اجازه دهید مطمئن شوم که نگرانی شما را درک کرده ام… “
• “در اینجا سه ​​دلیل وجود دارد که چرا این مشکل برای شرکت شما نیست.”
• “من از مهندس ارشد ما CC خواستم تا با نگرانی‌های شما صحبت کند.”

5. مذاکرات

اگر مشتری بالقوه ایمیلی درباره قیمت یا شرایط قرارداد ارسال کرد، با برداشتن تلفن به آنها پاسخ دهید. طبیعی است که بخواهید فوراً با گفتن «اجازه دهید با رئیسم صحبت کنم و ببینم چه کاری می توانم انجام دهم آنها را آرام کنید» اما اگر این کار را انجام دهید، ممکن است در حال خرابکاری برای خود و معامله باشید.

درک زمینه نگرانی آنها از طریق ایمیل دشوار است. قبل از گفتن هر چیزی، با تلفن تماس بگیرید و یاد بگیرید که چرا آنها به طور ناگهانی بودجه ای برای محصول یا خدمات شما ندارند یا چرا باید قیمت آن به میزان Y کاهش یابد.

هنگامی که با آنها صحبت می کنید، سؤالاتی مانند “چقدر مانع برای پیشبرد محصول ما است؟” یا “چه چیزی از آخرین بار تغییر کرده است بپرسید؟ ما صحبت کردیم؟” پرسیدن این سوالات به شما این امکان را می دهد تا مطمئن شوید که این نگرانی ها تا چه حد یک مسدود کننده معامله هستند و از کجا می آیند. این تضمین می‌کند که هرگز شرکت یا مشتری احتمالی خود را کوتاه نمی‌فروشید.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “بگذار ببینم آیا کاری هست که بتوانم انجام دهم.”
• “ما قبلاً روی قیمت X توافق کرده بودیم. فکر نمی‌کنم بتوانیم پایین بیاییم.»
• “اگر بتوانیم قیمت X را پایین بیاوریم، آیا امروز امضا می کنید؟”

6. کشف

سوالات کشف را از طریق ایمیل نپرسید. صبر کنید تا بتوانید تمام توجه خود را به پرسیدن سؤالات درست و گوش دادن به پاسخ های درست اختصاص دهید. مهم است که بتوانید مکالمه را همانطور که در حال انجام است هدایت کنید.

علاوه بر این، ممکن است مشتری احتمالی شما از پاسخ صادقانه به سؤالات کشفی خاص از طریق ایمیل راحت نباشد. به عنوان مثال، «موانع در انتخاب راه‌حل برای شرکت شما چیست؟» یا «شرکت شما در حال حاضر با چه چالش‌هایی مواجه است؟» می‌تواند سؤالات دشواری برای پاسخگویی به مشتریان بالقوه باشد. نوشتن.

مطمئن شوید که در این مرحله از فرآیند فروش، پاسخ‌های صادقانه و دقیق دریافت می‌کنید و شگفتی‌های بعدی را از بین خواهید برد.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید:

• “درباره اهدافت به من بگو.”
• “منشأ آن مشکل چیست؟”
• “چرا قبلا به این موضوع پرداخته نشده است؟”
• “آیا این یک وضعیت رقابتی است؟”

7. ساختمان راپورت

ایجاد ارتباط در فرآیند فروش بسیار مهم است. در حالی که مهم است که ایمیل‌های شما با شخصیت باشند، اجازه ندهید این تنها راهی باشد که می‌توانید ارتباط برقرار کنید. مشتری احتمالی خود را در تماس بگیرید و مکالمه را همانطور که فقط یک فروشنده می تواند هدایت کنید.

ما داستان‌سرایان، شنوندگان و مکالمه‌گران خوبی هستیم. این بخشی از کار و چیزی است که ما هم به طور طبیعی و هم آموزش دیده ایم تا در آن خوب باشیم. اگر می‌خواهید از طریق ایمیل به ایجاد رابطه نزدیک شوید، خود و مهارت‌هایتان را کوتاه می‌فروشید. مکالمه و اطلاعات آزادانه از طریق تلفن جریان می یابد.

با شروع مکالمه با چیزی مانند، “من در مورد این رستوران ایتالیایی شگفت انگیز در نزدیکی دفتر شما شنیده ام. آیا به Bertelli’s رفته اید؟” با شروع مکالمه، مشتریان خود را راحت کنید؟ یک رابطه شخصی از این طریق، به جای اینکه هر چند روز یک بار با ایمیل با چیزهای خوشایند معامله کنید.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “آب و هوا چگونه است؟”
• “برنامه شما برای آخر هفته چیست؟”
• “وقت آزاد خود را چگونه می گذرانید؟”

8. جدایی

اجازه دهید همین الان این را بگویم. من هرگز به ارسال ایمیل های جدایی برای مشتریان احتمالی اعتقادی ندارم. اگر در مراحل اولیه تماس با مشتری جدید هستید و او به چند پیام قبلی شما پاسخ نداده است، از ارسال ایمیل به آنها خودداری کنید.

تمام کاری که شما با ارسال یک ایمیل “شکست” انجام می دهید این است که آنها را برای پاسخگویی گناهکار کنید. مثل اولتیماتوم دادن در یک رابطه است. هیچ کس سود نمی برد، زیرا حتی اگر طرف مقابل دوباره تعامل کند، به این دلیل است که شما دست او را مجبور کرده اید، نه به این دلیل که واقعاً می خواهد.

به‌جای آن، از ارسال ایمیل به آنها خودداری کنید، چند ماه صبر کنید و سپس با آنها تماس بگیرید.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “اگر بعد از این ایمیل پاسخی از شما دریافت نکنم، دیگر تماس نخواهم گرفت.”
• “این آخرین تلاش من برای تماس با شما خواهد بود.”
• “اگر پاسخی نشنیدم، فرض می‌کنم علاقه‌ای ندارید.”

9. بررسی مشتریان جدید

فروشندگان خوب می دانند که وقتی معامله بسته می شود، تمام نشده است. وقتی مشتریان جدید را پیگیری می‌کنید تا ببینید که چگونه آنها راضی هستند یا خیر، و به خصوص زمانی که می‌خواهید بفروشید یا متقابل بفروشید، تلفن را بردارید.

شما می‌خواهید که آن‌ها به‌عنوان یک مشتری (اگر نه بیشتر) به‌عنوان مشتری احساس ارزشمندی کنند. هر چند ماه یکبار یک ایمیل خودکار برای آنها ارسال نکنید تا تجربه آنها را بررسی کنید. درگیر باشید، فعال باشید و با تلفن همراه باشید.

عباراتی که باید در ایمیل اجتناب کنید

• “چند هفته اول شما چطور گذشت؟”
• “تجربه شما با محصول/خدمات ما تاکنون چگونه بوده است؟”
• “شاید به جدیدترین ویژگی X ما علاقه مند باشید.“

برای تغییر مرحله فروش و پیشبرد فرصت، تلفن را بردارید. ایمیل را تنها به عنوان یک کانال برای کارهای اداری و ارتباطات نگه دارید. نتایج یک چرخه فروش سریع‌تر، چشم‌اندازهای سرمایه‌گذاری بالا و بسته شدن معاملات بیشتر خواهد بود.